LA TECHNIQUE « CAP SONCAS »
CAP SONCAS est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP et les motivations SONCAS.
Le CAP SONCAS est une technique d’argumentation souvent utilisée dans le domaine de l’enseignement et de la formation aux techniques d’entretiens de vente.
I. Définition CAP
CAP est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structure type d’un argument sous la forme : Caractéristique Avantage Preuve
Le découpage CAP est souvent artificiel à des fins pédagogiques. Généralement, les trois éléments s’enchaînent et s’entremêlent dans l’argumentation commerciale.
Exemple hors mutuelle :
Un exemple de découpage d’une argumentation commerciale basée sur la structure CAP.
"Cette voiture consomme du 4 litres au cent kilomètres" : Caractéristique
"Elle vous permet de faire des économies" Avantage
"Vous faites Paris - Marseille avec un plein" Preuve / Illustration
Exemple mutuelle :
Caractéristiques : La garantie que je vous propose est sans délai d’attente et sans questionnaire médicale à la souscription, elle est destinée à votre catégorie d’âge pour vous éviter de payer les prestations qui ne vous concernent pas.
Avantage : « Couvre vos enfants à partir de 3ème et plus gratuitement, Vous ne faites pas les avances de frais grâce au tiers payant, vous êtes couvert sur tout la France métropolitaine.
Preuve // illustration : « En contre partie de la cotisation annuelle que vous allez payer de 360€, vous allez avoir un remboursent de 200€ pour vos lunettes, 150€ pour la médecine douce, 247€ par prothèses sachant que vous avez 5 couronnes à faire cette année (1236€) soit un montant totale de 1580€ sans prendre en considération les autres soins et consultation ainsi que les médicaments.

II. Définition SONCAS :
La « méthode SONCAS » (encore appelé « système SONCAS ») est une méthode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme formé à partir des six mots supposés représenter