rgChapitre 17-L'argumentation commerciale

I- Les bases de l'argumentation commerciale

Basé sur un message qui répond aux besoins de la cible visée, la communication commerciale est donc un discours d'influence qui s'appuie sur différents ressorts d'influence (Besoin d'appartenance...). Toutes communications commerciales visent à faire aimer, faire agir, connaître. Tout individus ne répond pas de la même façon aux message commerciaux, cela s'explique par le processus de perception :
1- Attention sélective : l'individu sélectionne les informations en fonction de ce qu'il l’intéresse.
2- Interprétation (et la compréhension) : l'individu filtre le sens du message en fonction de ses stéréotypes et de ses préjugés.
3- Mémorisation : l'individu retient les messages à condition qu'ils répondent à ses attentes.

II- Les messages commerciaux médiatisés

Méthode de la copy-stratégie :
La copy stratégie c'est le cahier des charges établie entre l’annonceur et l'agence de publicité.
( Voir Tableau page 157)

III- Les contacts commerciaux interpersonnels

A- Avant le contact (Voir page 149 à 150)
Le but est de préparer les outils qui vont permettre de découvrir les attentes (besoins) des consommateurs.
-Système d'information mercatique ou SIM (Correspond à une base de donnée) : Permet de mieux connaître le client et de lui proposer une offre adaptée à ses besoins.
-Plan de découverte: Permet de recenser les questions à poser aux clients pour découvrir ses besoins.
-Argumentaire de vente : Permet de préparer les réponses (arguments) aux questions posés par les clients, en fonctions de leur besoin. Il est construit selon la méthode CAP :
-Caractéristiques (techniques et commerciales)
-Avantages ( lié à chaque caractéristiques)
-Preuves apportées ( aux clients c'est à dire des avantages apportées)

B-Pendant le contact
-La prise de contact permet de créer un climat favorable. Elle peut s'appuyer sr des méthodes (exples : méthode CROC). Quelques règles