Etude de cas :
Biocoop - Aquarius

1. Introduction

Aujourd’hui, 65% des français consomment bio. En effet, les crises du secteur de l’agro-alimentaire des années 90 marquent un véritable tournant dans le comportement d’achat des consommateurs. Ces derniers ont douté de la qualité des produits qui leur été proposés et se sont donc peu à peu redirigés vers les produits biologiques. A cela s’ajoute une volonté d’équité et un désir de satisfaction.
En réponse à ces crises et à ces besoins, un groupe de consommateurs, désireux d’un commerce équitable, créent une coopérative : la Biocoop. C’est seulement à partir de 1987 que celle-ci décide de s’organiser en réseau national, conduisant à la naissance de l’association Biocoop. Avec la diversité de ses magasins, Biocoop est aujourd’hui leader en France de la distribution spécialisée bio. Cependant, le développement sans précédent de cette société anonyme coopérative a tendance à se ralentir.
Dans quelle mesure alors, une bonne analyse de la clientèle peut-elle être décisive pour la continuité du développement de l’entreprise Biocoop ? Quels moyens doit utiliser la coopérative Biocoop Aquarius pour relancer son développement, augmenter ses ventes, son panier moyen et sa clientèle ?
Pour répondre à ces problématiques, nous allons voir dans un premier temps les critères de segmentation et les segments de marché intéressants pour la coopérative Biocoop. Puis nous étudierons dans un deuxième temps les particularités de la clientèle des magasins Aquarius et nous définirons par la suite deux cœurs de cible. Enfin, nous suggérerons dans une dernière partie, des recommandations pour améliorer les performances des magasins étudiés en termes de prix et de communication.

2. Les grands critères de segmentation du marché

La segmentation consiste à découper un marché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d’une entreprise.

Les critères de segmentation les plus couramment