L’APPEL D’OFFRE INTERNATIONAL

L'entreprise exportatrice peut tenter de pénétrer un marché étranger en soumissionnant à un appel d'offre émis par un acheteur issu de ce marché.

Définition et fonctionnement

L'appel d'offre est une procédure par laquelle un acheteur (adjudicateur) met en concurrence des fournisseurs potentiels (soumissionnaires) sur un contrat de grande envergure.

Le projet peut concerner la réalisation d'un projet de nature industrielle (par exemple, construction d'une usine ou d'un aéroport) ou sur la fourniture de biens de consommation courante ou de systèmes en grandes quantités.

L'appel d'offre peut être publié au niveau local, européen ou international. L'entreprise qui veut être présente sur les marchés étrangers privilégiera les appels d'offre européens ou internationaux.

L'appel d'offre peut être public ou privé. Lorsqu’ il est public, il est émis par l'Etat ou des organismes étatiques. Dans ce cas, il s'étend obligatoirement à l'ensemble des entreprises de l'Union européenne. Un appel d'offre privé, quant à lui, est qualifié de restreint (ou de fermé) lorsque l'entreprise adjudicatrice ne met en concurrence que ses fournisseurs habituels. Il est dit ouvert lorsque la proposition s'étend à toutes les entreprises potentiellement intéressées, locales ou étrangères.

A l'issue de la procédure c'est-à-dire à l'adjudication, en principe, une seule entreprise obtient le marché : normalement, il s'agit de celle qui émet l'offre la moins chère et qui présente le plus de garanties par rapport au cahier des charges du client. Ce cahier des charges, rédigé par l'acheteur, décrit le projet et stipule les contraintes techniques et financières du contrat. Il est envoyé à tous les fournisseurs intéressés qui en font la demande et il est généralement payant.

La pénétration d'un marché étranger via des appels d'offre permet d'alléger la charge de prospection de l'exportateur puisque c'est le client lui-même qui fait appel à des fournisseurs et