Chapitre III : L’internationalisation

Marché cible sélectionné -> actions à envisager

I/ La prospection

* Objectif : prendre contact avec des clients potentiels (intermédiaires)

* Moyens : prospecter depuis la France sans se déplacer (outils du marketing direct, phoning, internet), rencontrer des prospects étrangers présent en France (salon, foire, bureaux d’achat étranger), rencontrer les distributeurs français implantés à l’étranger, en se délaçant à l’étranger (mission individuelle ou collective de prospection, CFCE, CFME, CCI), participer à une manifestation commerciale (salons, foires, quinzaine commerciale).

* Organisation : pour être efficace la prospection doit être bien organisé, elle est très couteuse.

* fixer les objectifs : définir le profil du prospect (taille de l’entreprise, domaine d’activité, gamme, image de marque, notoriété, SAV, compétences technique). * préparer les outils : documentation commerciale sur l’entreprise et ses produits, fiches techniques sur chaque produits, échantillons, liste de prospect, prix, conditions de vente). * organiser les modalités pratiques : (prévoir les passeports, les transports, logements, restauration, déterminer le personnel, prendre les rendez-vous). * budgétiser les couts de prospections * suivre : après avoir rencontré les prospects il s’agit : d’établir un rapport de missions, complété avec la nature du contact, évaluation de la prospection calculé la rentabilité de l’opération).

* Aides : Il existe des aides matériels et financières pour faciliter la prospection, elles peuvent provenir d’organisme public mais aussi d’entreprise privée (CFCE, CFME, Ubifrance, CCI), et (banques, COFACE)
Exemples d’aide : information sur les prospects, organisation sur des déplacements, aides financière régionales, crédit de prospection, assurance prospection COFACE permit de se protéger d’échec commerciale).

II/ Les modes de présence à l’étranger

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