Mener un entretien de vente et de négociation de produits et de prestations de services en situation de face à face pour réaliser une transaction commerciale.
17388 mots
70 pages
Vendeur ? Quelles compétences ?Au delà de la maîtrise des techniques de vente/négociation, les commerciaux d'aujourd'hui doivent être capable de faire de la vente "Conseil/expert", d'avoir une approche stratégique des clients, de respecter la politique commerciale et marketing de l'entreprise, d'être suffisamment polyvalents pour informer leurs clients sur les évolutions, de les suivre, de les fidéliser, ..... Tout un ensemble de compétences qu'il est nécessaire d'acquérir et de développer.
Un comportement de Marketeur ! Le commercial: véritable "Consultant" !
Comportement qui consiste à être proche du terrain, des clients! Bien cerner leurs besoins, leurs attentes, construire et piloter une solution en réponse aux besoins décelés et validés. Collecter les informations provenant du terrain, les analyser. Accompagner avec efficacité les actions de Marketing direct mises en place par l'entreprise. Etre imprégné d'une bonne culture marketing.
Véritable "expert", le commercial d'aujourd'hui est un véritable consultant qui se doit de maîtriser parfaitement l'environnement de ses clients (Technique, Commercial, Juridique, ...) et capable de gérer la relation client de A à Z, aussi bien en avant vente, vente et après vente!
La connaissance parfaite de son marché et de celui de ses clients sera un véritable atout. Pour cela, il est indispensable de procéder à une veille concurrentielle, de suivre de près l'actualité technique, juridique, sociale ..... des secteurs d'activités de ses principaux clients. Ne pas se laisser dépasser techniquement, technologiquement!
Avoir une dimension stratégique !
Dans sa relation avec le client, le commercial peut avoir deux types de préoccupations:
La première: Très orientée produit qui peut aller jusqu'à l'apprentissage par cœur d'un argumentaire technique! Le produit avant tout! C'est la préoccupation "technique"!
La deuxième: Plutôt orientée client! C'est la dimension relationnelle qui consiste à créer le climat