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MKG3300 Seance 5 Comportement Etu

1394 mots 6 pages
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SÉANCE 5
LES COMPORTEMENTS D’ACHAT DES
CONSOMMATEURS ET DES
ORGANISATIONS







Retour sur la séance 4
Les processus d’achats des consommateurs et les facteurs d’influence
Les comportements d’achats organisationnels Exercice séance 5

MKG3300

ESG-UQAM

Le comportement du consommateur


Aujourd’hui, le consommateur:


Est mieux informé



A des attentes précises et élevées



Désire des produits performants et moins chers



Refuse d’acheter par obligation et veut l’embarras du choix



Mieux le comprendre pour s’y adapter



Trois étapes dans la décision

1.

Cognitive (connaître le produit et ses caractéristiques)

2.

Affective (tout ce qui touche aux émotions)

3.

Conative (fait référence à l’action)

Le processus individuel d’achat

Le M@rketing, 2e éd. © 2010 Chenelière Éducation inc.

1. Reconnaissance d’un problème


Besoin: sentiment de manque qui vient de la perception d’un écart entre ce qu’on a et ce qu’on souhaite avoir et devient irrésistible au point de faire naître un désir de changement



Gestionnaires: les discerner et les prévoir



Utiliser les communications pour faire valoir un produit qui présente tous les avantages recherchés

2. Recherche d’informations


Information susceptible d’aider à préciser les besoins ou de faire découvrir des moyens d’y répondre. 

Temps et efforts: dépend de l’importance de l’achat



Recherche interne (pas bcp d’implications)


Propres connaissances, expériences passées ou observation des autres

2. Recherche d’informations


Recherche externe



Sources interpersonnelles: famille, amis


Sources publiques: médias, Internet (blogs), associations, gouvernement



Sources liées au contact du produit: essai



Sources commerciales: publicité, vendeurs, site
Internet La source où l’influence de l’entreprise est plus directe 3. Évaluation des possibilités et la décision Trois points de vue:
1. Attributs du produit
2. Importance relative de chacun des attributs 3. Évaluation de chacune

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    Les consommateurs ont fait évoluer leurs critères de choix, poussant ainsi les marques à se dépasser pour trouver leur place dans le cœur des consommateurs. Oui, car maintenant, il s’agit vraiment d’enclencher des fonctions émotionnelles et de créer un sentiment d’appartenance auprès des clients ! Ainsi, dans un avenir très proche, les consommateurs ne se contenteront plus d’acheter des produits et services uniquement en fonction de leurs caractéristiques ou des recommandations sociales de leur cercle d’influence. Ils ajouteront une dimension complémentaire pour effectuer leur choix, celle des valeurs environnementales et sociétales des marques.….

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    Mais avant toute chose, nous allons tous d’abord définir « le comportement du consommateur » ainsi que l’intérêt que l’analyse de celui-ci peut avoir pour une entreprise. Comportement du consommateur : Manière d'être, d'agir et de réagir d'un consommateur face à une situation particulière, en fonction d'un environnement physique et psychologique particulier, le comportement peut être influencé par de nombreux stimuli (type de produit, attitude et degré d'implication du consommateur, situation d'achat, groupes d'influence et leaders d'opinion, effet de mode…), le plus souvent variables d'un individu à l'autre. Intérêt pour l’entreprise : L’analyse du comportement du consommateur cherche à identifier les déterminants de ce comportement (besoins, motivations, attentes, critères de choix, etc.) en vue de permettre à l'entreprise de s'y adapter ou de les influencer dans une vision concurrentielle.….

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