PICASSO nous a sensibilisé sur le fait que "Le talent sans technique n'est qu'une mauvaise habitude" . Bon nombre de commerciaux qui sont sur le terrain pensent que le seul bagout suffit pour vendre! Cliché, Cliché! Il faut prendre en considération le fait que nous sommes dans une situation de marché qui se complique de plus en plus, avec :
1. Une clientèle de plus en plus informée, expérimentée, spécialisée, exigeante!
2. Une concurrence de plus en plus importante et de plus en plus coriace!
3. Un processus d'achat plus complexe avec des circuits de décisions de plus en plus longs. Des acheteurs mieux formés, rompus aux techniques de négociation, exigeant, demandant plus de temps, plus de services, plus de conditions financières, ....
Il est évident que dans un tel contexte, le commercial doit être capable de mieux écouter, détecter, questionner, observer, comprendre et suivre les évolutions chez ses clients. Il se doit d'avoir une approche différenciatrice en réagissant plus vite et mieux que la concurrence. Il doit connaître parfaitement son offre (comme celle de la concurrence!), il doit se tenir prêt à affronter des situations de plus en plus délicates. Il doit apprendre à maîtriser son angoisse et à se monter plus combatif. Le commercial doit également avoir une plus grande capacité organisationnelle: Segmentation et choix client, mises en place d'actions de prospection, de suivi, gestion du temps, du secteur, ....
Pour arriver à un tel niveau de performance, il est absolument indispensable de structurer efficacement sa démarche commerciale, en adoptant une méthodologie du type: PARNESS ! De l'approche client à l'acte d'engagement, 5 phases à respecter:
PA : Prospection Active/Préparation Active ! Mettre en place une démarche de prospection Active, génératrice de contacts. Utiliser les techniques d'approche clientèle adaptées. Gérer son secteur, son portefeuille client. Rechercher les opportunités d'affaires,.....
R : Rencontrer les interlocuteurs.